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Sete Dicas para Ser um Bom Vendedor (mais uma dica para ser excecional)

Sete Dicas para Ser um Bom Vendedor (mais uma dica para ser excecional)

Ser um bom vendedor é tudo menos inato! Os melhores vendedores que treinei não nasceram com aquelas características que fazem muitos dizer “é mesmo vendedor”! E ainda bem!

“É mesmo vendedor” é uma expressão muito utilizada para descrever alguém capaz de falar sem parar. Alguém que lança 500 argumentos até que um ressoe na pessoa com quem comunica. Alguém com jogo de cintura para fugir a qualquer situação desagradável e com uma piada fácil na ponta da língua.

Não, não queira ser este vendedor!

Aqui ficam sete dicas para ser um bom vendedor, mais para se tornar num vendedor excepcional!

Sete Dicas para ser um bom vendedor!

1 - Domine o Processo de Vendas

Mais do que ter um Processo de Vendas, é preciso que domine esse processo de vendas, que saiba especificamente o objetivo de cada passo e como o seguir.

É essencial que esteja tão à vontade com o Processo de Vendas que consiga sair dele, sempre que necessário, e voltar a entrar na hora certa, da forma correta. 

Cada cliente é um cliente, com um perfil específico e que detesta os processos aplicáveis a outro tipo de cliente. O domínio de um bom vendedor deve ser tal que, para ir ao encontro do seu cliente, esteja sempre confortável para sair de um processo e, de seguida, o consiga trazer, com toda a confiança, para o processo mais adequado àquele tipo de cliente.

Cada passo tem um objetivo que, ao ser reproduzido, deverá conduzir a que o cliente compre o seu produto/serviço, com naturalidade, sem qualquer pressão de fecho da venda.

2 - Domine os seus Produtos/Serviços ​

Pois é, vender não é só ser bom a comunicar. Para ser um bom vendedor, tem de estudar, de aprender, de querer saber tudo sobre os produtos/serviços que vende.

O cliente espera que seja capaz de responder às questões que ele tem, de lhe explicar qualquer coisa que pergunte, de lhe demonstrar como utilizar… Fugir às questões do cliente, colocam-no numa posição fragilizada e de descrédito.

Para o seu sucesso nas vendas é fundamental que dedique tempo a aprender tudo sobre os produtos/serviços que vende. Só assim conseguirá conquistar a confiança do seu cliente, decidir como apresentar cada produto/serviço e que argumentos utilizar, em função do cliente que tem à sua frente.

3 - Coloque o foco no cliente

A autoestima e a autoconfiança são essenciais para se ser um bom vendedor (ou para ser um bom profissional de qualquer área), mas autoestima e autoconfiança são diferentes de ego!

Enquanto está com o cliente, ele deve ser centro da sua atenção, ele é que tem de se sentir importante. Não desperdice tempo durante um encontro com o seu cliente a tentar mostrar quão brilhante você é, aproveite o tempo que está com ele para descobrir quão brilhante ele é: como pensa, o que defende, qual a opinião do seu cliente.

4 - Aprenda a observar o seu cliente​

Segundo o Professor Albert Mehrabian (Psicólogo Norte Americano, pioneiro no estudo da comunicação), o contributo para a comunicação é de:

7% Palavras,

18% Voz (forma como as palavras são ditas),

55% Linguagem corporal (incluindo expressões faciais).

Ora, mais do que aquilo que o seu cliente diz, é importante estar atento a como ele o diz!

Aprender a observar os sinais não verbais do seu cliente, tornarão todo o processo de vendas mais simples e rápido. Assim, eliminar-se-ão as objeções antes que estas surjam e tornar-se-á seguro o caminho para o fecho da venda.

A cada argumento seu surgirá a imediata reação do cliente… esteja atento e descubra se seguiu pelo caminho certo ou se é a hora de “fazer marcha atrás” e optar pelo caminho do lado.    

5 - Aprenda a fazer perguntas

Saber fazer as perguntas certas na hora certa tem 2 vantagens:

1º. Sabe qual a voz que qualquer ser humano mais gosta de ouvir? A sua própria voz! Pois é, as pessoas gostam de falar e de se escutar a si próprias. Aprendendo a dar apenas feedback que encoraje o seu cliente a continuar a falar, fará com que ele goste mais de si a cada frase, pois sente que o compreende, que tem a sua atenção.

2º. Com as perguntas certas, descobre o que é mais importante para o seu cliente, o que é que ele valoriza, o que realmente quer (ou não quer) num produto/ serviço, quais as suas motivações ou receios, o que o fará comprar, como toma a decisão de venda, quão curto ou detalhados devem ser os seus argumentos (quando chegar a esta etapa do processo).    

6 - Apresente os argumentos certos para cada cliente

Costumo dizer que qualquer cliente compra com apenas dois argumentos de venda, agora têm é de ser os argumentos certos para ele!

Sempre que der por si a argumentar e argumentar e argumentar: Pare! Não percebeu nada sobre o cliente que tem à sua frente e está a maçá-lo com uma lengalenga que lhe está a passar, completamente, ao lado!

Retome os pontos anteriores: o que lhe passou ao lado? Se o cliente não mostrar sinais de compra no segundo argumento, recue. Transmitir-lhe mais aspetos, significará que não percebeu o que é importante para ele, o que ele procura verdadeiramente no produto/ serviço e que está a vender àquele cliente como venderia a outro qualquer!

Cada cliente é um cliente com especificidades próprias. Como tal, cada um tem a sua motivação para comprar o produto/serviço. Antes de começar a argumentar aleatoriamente, assegure-se que descobre quais são os motivos que o farão comprar.

7 - Evite as técnicas de Fecho da Venda

Sabe quem é que precisa de dominar técnicas de Fecho de Vendas? Quem não percebe nada de pessoas nem de vendas!

As vendas agressivas já eram. Vender/Comprar tem de ser uma experiência agradável!

Se se adaptar ao cliente que tem à sua frente, se seguir as seis dicas anteriores, fechar negócio é a consequência natural.

As técnicas de Fecho da Venda fazem o cliente sentir-se pressionado, indeciso, com receio. O ser humano, por natureza, não gosta de tomar decisões e quando se utilizam as técnicas de fecho agressivas está-se a fazer com que o cliente viva, exactamente, aquilo que ele não gosta de viver.

Conduza o Processo de Vendas com naturalidade, siga as dicas anteriores e assuma que o cliente comprou. Para ele é mais prazeroso aceitar tacitamente do que ter “aquele momento chave” de pressão absoluta.  

Uma Dica para ser um Vendedor Excepcional

8 - Ame o que faz!

Quando amamos o que fazemos estamos dispostos a dar “aquele extra” que só os campeões estão dispostos a dar.

Quando amamos o que fazemos, procuramos saber mais, estudamos, pesquisamos mais livros da área, treinamos, preparamo-nos, continuamos a querer ser melhores a cada dia.

Sabia que tudo na vida ou está a crescer ou está a morrer? Repare na natureza: as plantas crescem até atingirem o seu pico e começam a murchar, os animais crescem e quando atingem o seu pico começam a envelhecer, até o sol nasce e alcança o seu pico ao meio dia e começa a pôr-se…

Um dos segredos das pessoas de sucesso é garantirem que estão sempre a crescer, de modo a que cada vez que atinjam o “pico”, tal como o sol do meio dia, fixem logo um novo objectivo, ainda mais alto, para que o crescimento se prolongue!  

Autor: Susana Areal

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