Temos a certeza de que trabalha com colaboradores inteligentes e capazes no desempenho das suas funções, mas, será que está realmente a obter o melhor que eles têm para dar?
O sucesso do seu negócio depende de uma equipa totalmente empenhada, produtiva e feliz.
Como garantir que proporciona à sua equipa um ambiente de trabalho que melhor se adequa à sua personalidade, estilo de trabalho e preferências de aprendizagem?
Conseguir criar uma equipa totalmente funcional, coesa e produtiva é um dos principais fatores influenciadores para ter um negócio ou uma empresa de sucesso. Não é difícil chegar a esta conclusão, mas já não é assim tão fácil criar e manter uma equipa de alto desempenho.
Vamos aqui explorar uma abordagem que lhe fornecerá as bases para a “construção” da sua equipa altamente eficiente.
Esta abordagem conduzirá a uma motivação melhorada, a uma maior produtividade, à redução de despesas com recursos humanos e uma melhor qualidade de trabalho levando o desempenho ao seu expoente máximo.
Como diretor ou gestor numa empresa, essas informações também podem ajudá-lo a tomar decisões sobre recrutamento, gestão de carreiras e promoções, sempre com a finalidade de criar uma equipa mais coesa.
Compreender as diferenças e semelhanças dos outros significa que podemos contribuir para sermos uma equipa mais eficaz. À medida que a nossa equipa cresce, ela também nos ajuda a identificar o “ajuste” certo ao procurarmos equilibrar as competências e criar a tal coesão.
O perfil comportamental tem essencialmente a ver com uma maior compreensão:
As crescentes pesquisas na área da gestão refletem a necessidade de irmos mais longe no conhecimento das pessoas que trabalham ou podem vir a trabalhar connosco. Os benefícios da descodificação de perfil vão, pois, estender-se a todas as áreas de qualquer empresa/organização. Tal vai ajudar no recrutamento de pessoas, na construção da inteligência emocional e social, na capacidade de fornecer e receber um feedback válido e na clara identificação daquilo que permite criar uma equipa eficaz enquanto inserida numa cultura organizacional única.
A SWAT tem-se dedicado ao longo dos últimos 15 anos a trabalhar com várias organizações em projetos de treino que visam ensinar colaboradores em contacto com clientes a descodificar os perfis desses clientes para que possam ajustar-se a eles e, consequentemente, tornarem-nos leais à marca/empresa. Os resultados alcançados têm-se traduzido em crescentes níveis de satisfação de clientes nas estratégias de “customer experience” dessas organizações.
Agora, a SWAT foi certificada pela DECODE: International Human Decoder Academy® e quer ir mais além, intervindo na raiz das próprias equipas, na sua constituição.
Queremos estudar o seu negócio e ajudar a criar equipas de excelente desempenho. Tomando em consideração os objetivos da sua organização/empresa bem como a cultura e estratégia do seu negócio, iremos descodificar quais são os pontos fortes de uma pessoa dentro de uma equipa bem como o que os outros membros da equipa valorizam nessa pessoa. Vamos descodificar o perfil comportamental da sua equipa através da nossa ferramenta de Human Decoding®.
O Human Decoding® é a ferramenta mais moderna, disponível para todos os profissionais que lidam com as pessoas, o que lhes garante relações de confiança e duradouras, interações mais eficazes e resultados muito superiores.
Esta ferramenta vai permitir-lhe obter informações sobre a forma como os seus colaboradores preferem aprender, trabalhar e interagir. Usando essas informações, poderá concentrar-se na criação de um ambiente de trabalho mais propício à produtividade da equipa.
Vai ainda permitir-lhe identificar de quem precisa e em que equipa esse colaborador deve estar, tudo isto no sentido de obter um determinado resultado num curto período de tempo e com o número certo de pessoas na equipa.
Por outro lado, as pessoas, em si, beneficiarão do conhecimento de como maximizar os pontos fortes de todos para uma equipa eficaz. Cada um vai poder perceber não apenas quais os seus pontos fortes, mas também como a equipa o vê e o que valoriza na sua personalidade.
A componente prática desta ferramenta permite que se torne suficientemente fácil de interiorizar permitindo que as pessoas a entendam e a apliquem imediatamente nas suas tarefas diárias, ao mesmo tempo que ganham autoconfiança ao longo do processo.
É importante reforçar também que não há uma fórmula para a equipa perfeita; nenhum perfil é necessariamente bom ou mau, certo ou errado. Trata-se, fundamentalmente, de “encaixar” um papel no contexto da sua própria carreira ou negócio; identificar e compreender os seus próprios pontos fortes e fracos e os dos seus colaboradores e, em seguida, descobrir a melhor maneira de trabalhar em conjunto para que todos se sintam à vontade e apoiados para desempenhar da melhor forma o seu papel.
A aplicação do Human Decoding® identificará o modo como os vários estilos comportamentais se encontram representados em cada indivíduo e onde estão visíveis os pontos fortes e as lacunas da equipa no seu todo.
Para a pessoa analisada servirá para lhe revelar quais são, dentre os seus próprios padrões de comportamento, os mais eficazes ou os que podem dificultar a sua eficácia no tipo de trabalho que ela desempenha.
Como líder, também é importante entender o seu próprio estilo de liderança e como isso afeta a eficácia da sua equipa pois quanto melhor entender a pessoa com quem está a comunicar e quanto mais desenvolvidas estiverem as suas competências de comunicação e influência, melhores serão os resultados alcançados
Em resumo, podemos afirmar que a ferramenta de Human Decoding® aumenta as competências de gestão ao nível das pessoas e facilita as iniciativas de retenção de pessoal/talento.
A descodificação do perfil vai proporcionar-lhe uma compreensão mais profunda da sua equipa em que vai conseguir detetar e prever:
Ao ganhar este maior conhecimento e compreensão das suas Pessoas irá percorrer um sólido caminho e potenciar equipas de sucesso!
Entre em contacto connosco através do email paulaserra@swat.pt pois teremos todo o gosto em mostrar-lhe como conhecer melhor os seus colaboradores e formar equipas de sucesso dotando-as de tudo o que precisam para serem tão felizes quanto produtivas.
Autor: Paula Serra
Numa realidade digital como já é a nossa, o modo como as pessoas comunicam umas com as outras sofreu profundas alterações. O modo como processamos e divulgamos a informação também é diferente. O nosso tempo é valioso e tudo é mais rápido.
As empresas transformaram-se e, com elas, os profissionais e o seu modo de estar nas organizações. O paradigma do poder foi transferido para os clientes e colaboradores (clientes internos), concedendo-lhes um estatuto semelhante e fazendo ressaltar o modo como as empresas são lideradas, geridas e operadas.
As organizações bem sucedidas entendem que o social media é o futuro para comunicarem com os clientes; por outro lado, mais do que nunca, os colaboradores são o rosto público das suas organizações e, por via das redes sociais, estão a interagir com um público em massa e com grande influência.
Gerir a forma como os colaboradores representam a organização, ao mesmo tempo que mantêm a capacidade de resposta, a autenticidade e a abertura que esses canais exigem, é o desafio que se coloca ao management.
A comunicação interna assume, por isso, um papel ainda mais crítico, tornando-se um reflexo do modelo de gestão, da relevância do negócio, e da própria estratégia da empresa.
Uma estratégia de comunicação interna nos tempos que correm passa, antes de mais, por aceitar a mudança no comportamento da força de trabalho não esquecendo nunca que o poder de comunicar está agora nas mãos de todos.
A comunicação interna consiste na troca de informações entre colaboradores de uma empresa num diálogo que deve incluir todos os membros da equipa.
O clássico modelo de comunicação organizacional, de cima para baixo, já não funciona porque a tecnologia digital criou novas redes e fluxos de trabalho que alteraram o relacionamento diário entre os colaboradores e entre estes e os seus líderes.
Para além disso os conteúdos da comunicação são agora menos refinados e planeados e, no fundo, todos podem ser criadores de conteúdos.
A partir do momento em que os colaboradores possuem informações sobre o negócio tornam-se mais autónomos e conseguem:
Passam, assim, de membros passivos da organização a parceiros confiantes e dinâmicos.
De facto, a transparência e a partilha de conhecimento são fundamentais quando se trata de fazer com que as pessoas se sintam ligadas e de dar voz aos indivíduos no local de trabalho. Somente dando voz aos colaboradores é possível criar uma cultura de produtores de conteúdo interno em toda a organização.
A comunicação interna na Era Digital pode, pois, constituir um complemento para grandes iniciativas e para o crescente empenho das equipas sobretudo quando são aplicadas estratégias centradas no colaborador. Profissionais mais motivados e mais felizes são, por norma, mais produtivos.
Enquanto há trinta anos os principais assuntos de comunicação interna eram distribuídos em papel, hoje em dia andamos virtualmente todos nas nuvens (cloud) quando recebemos comunicações internas.
O digital torna todos mais conscientes devido ao acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana. A comunicação da empresa deve, por isso, nos tempos que correm, adaptar-se a uma força de trabalho móvel que comunica sobretudo através dos seus telemóveis e que vai exigir, cada vez mais, um conteúdo facilmente digerível e notificações oportunas e personalizadas que, rapidamente, cheguem ao público-alvo.
As empresas têm que entender que qualquer que seja a plataforma utilizada (por melhor ou mais moderna que seja), a utilidade da mesma será proporcional aos conteúdos que lá forem partilhados.
Nesse sentido, as empresas devem permitir que os seus colaboradores comuniquem entre si através de vários canais – preferencialmente canais de divulgação que sejam de fácil acesso às equipas e com interactividade, como sejam blogues interactivos, e-mails e redes sociais corporativas – eliminando quaisquer barreiras que possam impedi-los de estarem em contacto de maneira fácil e instantânea, mas sempre com vista a estimular a discussão, aumentar a produtividade e defender a cultura da empresa.
De qualquer modo, o digital não é tudo. Antes de mais, comunicar ainda é sobre pessoas, uma vez que diz respeito à forma como as pessoas se ligam e trocam informações.
A maior parte das empresas hoje em dia conta com formas digitais para comunicar com os seus colaboradores, porém, ao fazê-lo, muitas vezes eliminam o canal mais credível: a comunicação direta, cara a cara.
Nas empresas que praticam uma comunicação direta a responsabilidade pela sua eficácia é atribuída aos gestores/líderes. Por outro lado, nessas empresas, os colaboradores estão mais predispostos a entender os objetivos da organização e demonstrar o seu compromisso para com os mesmos.
Acredita-se que as empresas de sucesso:
O desafio está em conseguir que os Líderes entendam as suas responsabilidades no processo de comunicação interna. A comunicação eficaz precisa de se tornar um comportamento desejado por todos na organização, apoiado pelas chefias.
Embora a nova tecnologia e as redes sociais sejam ótimas para ligar as pessoas e estimulá-las a partilhar e, assim, aprender e inovar, a dúvida permanece em relação à sua capacidade de, por si só, motivar, estimular e criar colaboradores que sejam realmente embaixadores da empresa.
Deste modo, apesar de poder ajudar no sucesso organizacional por meio da inovação, a comunicação mediada apenas por um computador não é um substituto da comunicação face a face.
No local de trabalho, a comunicação direta é crucial. A comunicação entre um Líder, um gerente ou um supervisor e os membros das suas equipas é aquela que constituir a base para outras formas de comunicação.
Modernizar os seus processos de comunicação interna pode moldar novos hábitos ou mesmo os comportamentos dos colaboradores, alterar rotinas, minimizar erros de interpretação e melhorar o clima organizacional.
Gestores e Líderes precisam de entender o seu público, o motivo pelo qual estão a comunicar sem descurar o contexto em que comunicam (cultura organizacional), e o canal/meio apropriado para a comunicação.
A comunicação é essencial para o empenho e motivação dos colaboradores, por isso:
As comunicações organizacionais (internas) tanto podem abrir e cultivar uma discussão ou um debate com todos dentro da empresa, como podem, na pior das hipóteses, tornar-se apenas uma série de mensagens direcionadas às pessoas por meio de múltiplos processos burocráticos, produzindo um sentimento artificial de ligação e de construção de relações.
Tudo depende da forma como a empresa quer comunicar e dialogar e, para tal, há que reflectir sobre o ambiente interno da organização.
A comunicação interna eficaz e o aumento do empenho dos colaboradores resultarão numa organização que sabe muito mais sobre as suas pessoas – e em pessoas que sabem muito mais sobre a sua organização!
Está interessado em melhorar a comunicação com as suas equipas, entre as suas pessoas e entre estas e o seu cliente?
Entre em contacto connosco pois teremos todo o gosto em mostrar-lhe como envolver os seus colaboradores.
Através do desenvolvimento de estratégias, diretrizes, implementação passo-a-passo e treino, ajudamos todos na organização a entender o seu próprio papel em levar a “mensagem da empresa” ao nível seguinte, muito para além da comunicação interna.
Autor: Paula Serra
A Gestão do Talento está na ordem do dia e constitui um desafio constante para as organizações.
Trata-se de um assunto que tem vindo a crescer em relevância para a Gestão, porém na realidade, as temáticas associadas a esta grande matéria já andavam por aí; não estamos propriamente a falar de algo completamente novo.
O que aconteceu foi que, nas últimas décadas, a gestão do talento apoiou-se em práticas pouco consistentes ou sistematizadas contribuindo para desequilíbrios entre excesso de talento ou a falta dele. Recentemente, porém, as organizações passaram da discussão à ação e a Gestão do Talento começou a afirmar-se, gradualmente, como uma prática de gestão de desempenho altamente respeitada.
O talento de uma organização está cimentado nas suas pessoas e, mais especificamente, naquilo que elas trazem ao sistema organizacional. O talento vai determinar quão eficiente (ou não) uma empresa é.
A gestão de talentos constitui o esforço organizacional combinado para atrair, desenvolver e manter colaboradores e as empresas estão cada vez mais a competir por talento.
A gestão de talentos é eficaz sempre que uma organização recruta e envolve uma série de pessoas com diferentes competências ou conjunto de competências fundamentais para a inovação, o desenvolvimento, a promoção e a venda de produtos ou serviços inesquecíveis dessa organização.
Consequentemente, sempre que uma organização é bem-sucedida na gestão do seu talento consegue atingir as metas e objetivos estratégicos essenciais para alcançar, rapidamente, uma vantagem competitiva no mercado.
Uma das tendências mais seguidas no desenvolvimento organizacional hoje em dia é a integração do treino/formação com a gestão de talentos. O talento continuará a usufruir de um lugar de destaque nas prioridades daqueles que gerem PESSOAS e a formação constituirá, cada vez mais, uma das principais estratégias de gestão de talentos.
Salientamos, ainda assim, que o desenvolvimento de talentos não envolve apenas programas de treino/formação. Os programas de treino/formação são uma excelente forma de apoiar as pessoas no desenvolvimento de uma competência específica, contudo, as organizações devem criar oportunidades de aprendizagem e ferramentas para que elas avancem nas suas carreiras em geral.
O objetivo do desenvolvimento de talentos consiste em criar uma atmosfera de trabalho na qual pessoas talentosas possam continuar a crescer e aprender e pode ser a chave para atrair novo talento de que necessita pois é sabido que os trabalhadores qualificados procuram empresas conhecidas por oferecer oportunidades de desenvolvimento.
Sendo assim, importa destacar:
Podemos, ainda assim, concluir que o treino/formação é um segmento vital que une todos os processos da gestão de talentos desde o recrutamento até à gestão do desempenho, passando, naturalmente, pela liderança – sendo que o talento potenciará líderes!
O talento pode ser desenvolvido ou é puramente inato? Conseguimos transformar um colaborador com desempenho mediano num colaborador de alto desempenho? Como podem as organizações descobrir e reforçar talentos?
A verdade é que o talento é passível de ser desenvolvido e aperfeiçoado. Programas de treino/formação são lugares ideais para afinar talentos!
O treino/formação pode ajudar os colaboradores a tornarem-se excelentes nos seus trabalhos, a ajudá-los a perceber o seu talento e a desenvolver competências para um melhor desempenho. Isso é particularmente verdade para colaboradores que, por exemplo, possam ter excelentes competências de liderança, mas necessitem de aperfeiçoar as suas competências técnicas ou vice-versa.
O treino/formação alimenta uma cultura de aprendizagem. Os negócios hoje em dia movimentam-se rapidamente. À medida que os mercados mudam e os avanços tecnológicos se fazem sentir, as lacunas nas competências também se tornam, frequentemente, mais visíveis.
As empresas que prosperam são aquelas que conseguem ser ágeis e adaptáveis – ou seja, são as empresas que “aprendem” – e cujos gestores e líderes de formação entendem que a aprendizagem acontece em todo o lado e vai muito para além das práticas de aprendizagem tradicionais.
Infelizmente, o treino/formação nem sempre beneficia da prioridade que merece. Quando uma empresa está apenas focada em oportunidades de crescimento, tende a ignorar o impacto negativo que a ausência de um processo de gestão de talentos acabará por produzir, precisamente por minimizar o desempenho.
Noutras situações, os gestores não têm apoio suficiente ao nível do desempenho organizacional o que os impede de entender como as lacunas de competências podem vir a limitar o crescimento.
Muitas empresas ainda, negligenciam o treino/formação ou desperdiçam dinheiro em programas inadequados sem acompanhamento posterior e sem medir se o mesmo produz diferença nos resultados de negócios e/ou se leva a um retorno sobre o investimento.
Qualquer empresa que pretenda praticar uma verdadeira estratégia de gestão de talentos deve, imperativamente, implementar e possuir práticas de treino eficazes; aqui, o método de entrega, a qualidade do conteúdo do treino/formação e a frequência com que é levado a cabo são questões prioritárias.
Veja como a SWAT o poderá ajudar ao proporcionar uma gama de treinos, tanto na área das vendas como do serviço, que visam o desenvolvimento das pessoas, das suas competências em determinada função, mas acima de tudo, o desenvolvimento do seu potencial e do seu talento.
Somos diferentes porque:
Convidamo-lo a ponderar sobre o papel que o talento representa na sua empresa/organização.
Garanta que obtém o treino certo e terá ganho uma vantagem na gestão dos seus talentos.
Autor: Paula Serra
A felicidade no trabalho está a tornar-se numa das principais preocupações de muitas empresas. Mas será que estamos a adaptar a estratégia de motivação a cada um dos nossos colaboradores?
O impacto da felicidade na produtividade não é uma novidade. Colaboradores felizes são colabores mais produtivos e que geram melhores resultados. Há, cada vez mais, uma integração entre a Gestão e as Ciências Psicossociais. As empresas procuram novas formas de criar um ambiente de trabalho onde reine a motivação e a felicidade.
Existem vários aspetos que influenciam a felicidade e motivação de um colaborador. Embora ocupe uma elevada percentagem, a vida pessoal não é o único fator que entra nesta equação. O ambiente de trabalho e realização profissional também têm um impacto elevado.
Para criar motivação nos seus colaboradores não basta oferecer uma série de regalias. O erro de muitas empresas passa por basearem a sua estratégia na oferta de benefícios e vantagens materiais ou materializáveis.
Claro que o salário e os prémios são importantes. No entanto, por si só, não conseguem motivar um colaborador a dar o seu melhor. O que é necessário, então? Criar um ambiente de compreensão, suporte e motivação no local de trabalho.
Em primeiro lugar, é essencial perceber que todas as pessoas são diferentes. Isto quer dizer que o que motiva um colaborador e o leva a dar o máximo no dia a dia profissional pode não ser o mesmo para os restantes.
O truque para criar equipas felizes e, por conseguinte, mais produtivas, está em conhecer cada uma das pessoas que tem à sua frente. Este é um dos pontos base para uma liderança eficaz!
O colaborador certo, no lugar certo, torna-se mais motivado. Isto leva a um aumento da produtividade e dos resultados. Por isso mesmo é que se torna essencial conhecer e saber avaliar cada uma das pessoas da sua equipa.
Para criar colaboradores felizes, motivados e com melhores resultados, terá de considerar essencialmente dois aspetos: a liderança e o trabalho em equipa.
O trabalho em equipa é um ponto essencial para que a sua empresa consiga alcançar melhores resultados. Em consequência, é necessário criar as equipas certas com os colaboradores certos.
Por vezes, basta alterar um elemento para que a equipa trabalhe melhor e consiga resultados melhores. No entanto, outras vezes, pode ser necessário apoiar o desenvolvimento de certas competências em alguns elementos.
No entanto, ter colaboradores com as competências profissionais certas está longe de ser suficiente. É essencial que exista um equilíbrio de perfis dentro de cada equipa da sua empresa. Assim, cada colaborador funcionará como uma peça que complementa o puzzle do sucesso.
Só com o equilíbrio de perfis complementares, se conseguem atingir, de forma mais eficaz, os objetivos e metas da empresa.
Quando este balanço não existe, pode surgir um mau ambiente de trabalho com colaboradores a renderem muito abaixo do seu potencial.
Criar equipas de alta performance só é possível com uma liderança capaz.
Os líderes terão de ser capazes de conseguir traçar o perfil de cada um dos colaboradores sob a sua alçada. Subsequentemente, perceberão que colaboradores devem ser conjugados na mesma equipa.
Sendo cada pessoa é diferente, cabe ao líder conseguir saber o que motiva cada uma delas. Então, conhecendo o perfil dos colaboradores, ser-lhe-á fácil identificar como é possível ajudar, inspirar, ensinar e motivar cada um deles.
Para criar equipas de alta performance, a Liderança da sua empresa precisa de saber identificar os pontos fortes de cada um dos seus colaboradores.
Esse perfeito conhecimento é hoje possível com a SWAT – The Profiling Specialist!
Existem mais de 1500 perfis de pessoas. Consegue identificar em qual deles se insere cada um dos seus colaboradores? Com o Profiling é possível!
Face à necessidade das empresas em ter equipas de Liderança capazes, a SWAT criou várias ferramentas. O “Profiling: New Leadership Approach” é um programa completo que ensina aos seus líderes a como identificar e conhecer cada um dos colaboradores.
Já o “Retiro de Liderança” ajuda a desenvolver a capacidade de traçar o perfil dos seus colaboradores em apenas seis dias. Esta ferramenta funciona como uma jornada pessoal, que ajuda a desenvolver competências profissionais, mas também pessoais.
A pensar na otimização das equipas da sua empresa, a SWAT também criou ferramentas direcionadas ao “Trabalho de Equipa”!
O serviço de Consultoria SWAT apoia-o na estruturação das suas equipas, tendo em conta a combinação de perfis mais adequada. Esses especialistas em Profiling vão ajudá-lo a conhecer cada um dos colaboradores e a perceber em que posição estes se tornam mais produtivos.
Para além disso, a SWAT também tem um treino que ajudará os seus colaboradores a perceber o verdadeiro poder do trabalho em equipa. O “Profiling: Teamwork Power” funciona como uma primeira abordagem às ferramentas de Profiling. Aqui, os seus colaboradores serão ajudados a conhecerem-se melhor e a aprender a forma correta de comunicar entre si.
Por último, a SWAT também lhe disponibiliza o “Retiro de Trabalho em Equipa”!
O que distingue este retiro das restantes formações de Team Building?
A criação exclusiva de um programa à medida das suas equipas e dos seus objetivos!
Quer saber mais sobre como o podemos ajudar?
Autor: Mariana de Carvalho
Uma baixa taxa de fecho de vendas ou taxa de conversão (como lhe preferir chamar) parece algo aceitável nos dias que correm. A boa notícia é que não precisa de ser assim.
A sua taxa de fecho de vendas pode aumentar substancialmente desde que a sua equipa tenha as ferramentas adequadas!
Há cerca de 2 semanas, veio assistir a um dos meus treinos uma pessoa que foi responsável pelo Departamento de Vendas de uma conceituada marca de automóveis. Trata-se de uma pessoa muito focada, bastante positiva, com uma energia inesgotável e pensamento muito à frente do nosso tempo.
A determinada altura, em jeito de motivação para os restantes participantes do treino, disse com grande determinação: “Quem está nas vendas do sector automóvel sabe que: em cada 10 potenciais clientes apenas vai fechar 1. Portanto, em vez de ficarem tristes com cada potencial cliente que perdem, devem pensar que já só faltam 9, 8, 7 ou os que forem para conseguirem fechar uma venda. A cada perda de negócio estarão mais perto de fechar uma venda”.
Esta afirmação foi aceite por todos. Esta afirmação, de certa forma, até animou os restantes participantes.
Passado o choque inicial, fiz uma breve reflexão e percebi como esta só é uma realidade para os que não conhecem a ferramenta de Profiling comportamental da SWAT. Na verdade, sem acesso a perceber qual o perfil de cada cliente, até será aceitável conseguir-se essa taxa de fecho de vendas.
Mas, agora, convido-o a fazer umas contas comigo e a surpreender-se com a taxa de fecho de vendas que conseguirá obter (caso seja um vendedor) ou que a sua equipa conseguirá obter (caso seja um responsável comercial). Vai ficar surpreendido para quanto está a concorrer quando aborda uma nova potencial venda…
Nas vendas, não deve de todo ser aplicado o princípio cristão de “Faz aos outros aquilo que gostas que te façam a ti”. Pois, se existem 1536 diferentes perfis de pessoas, qual será a probabilidade de fechar uma venda se eu vender como gosto que me vendam a mim?
Façamos, então, umas contas em conjunto e descobriremos como é um herói a cada venda que fecha, ou como tem uma equipa de verdadeiros heróis…
Todos sabemos que a primeira coisa que um vendedor / comercial deve ser capaz de fazer é criar empatia com o cliente, conquistar a sua confiança. Só assim o cliente nos permitirá conhecê-lo e detetar as suas necessidades e expectativas. Para isso, as marcas criam um Processo de Vendas.
Ter um Processo de Vendas é uma excelente ideia, mas sabia que se tentar aplicar este Processo de Vendas com todos os clientes estará imediatamente a abdicar (ou a perder, como lhe preferir chamar) de 40% das vendas a que está a concorrer?
É verdade, cerca de 40% das pessoas adoram processos e, assim, sentem-se seguras, considerando, mesmo, que estão perante um profissional competente.
No entanto, … outras cerca de 40% das pessoas detesta processos e considera-os uma perda de tempo, “uma seca” e responder-lhe-ão com o famoso “estou só a ver!”, numa tentativa de impedir que os obrigue a fazer algo que em nada as motiva para a compra.
Estará a pensar nos 20% que faltam? Bem, estes 20% dependem de qual das suas hipóteses anteriores ocupa o segundo lugar na sua hierarquia de necessidades humanas…
Estará safo, se em segundo lugar, na hierarquia de necessidades humanas, os dois perfis de cliente que faltam forem de “certeza”! Eles vão gostar de processos e, ao aplicar o Processo de Vendas da marca, pode aumentar até 60% o campeonato para que está a jogar.
Mas, se em segundo lugar, na hierarquia de necessidades, estes 2 perfis de clientes forem de “variedade”, ups… lá se foram as suas hipóteses de venda! Ainda não fez nada de especial, apenas deu início à tentativa de conquistar o cliente, e já o perdeu, só porque seguiu aquilo que o ensinaram a fazer até agora!
Segue-se a demonstração do automóvel e argumentação.
Ora, o referido princípio cristão, aplicado novamente às vendas, em nada o vai ajudar! Começa a falar, a apresentar os melhores argumentos que encontra para persuadir o cliente, mas… caso o faça sempre da mesma forma, assim que abre a boca, estará a abdicar de mais de 50% da taxa de fecho das vendas.
É que 50% das pessoas compra um produto por aquilo que ele tem, pelo que faz, pelas vantagens, pelo que quer para si (exemplo: económico, baixo consumo, pequeno, fácil de estacionar), mas os outros 50% das pessoas compram um produto por aquilo que ele não tem, pelo que querem evitar (exemplo: não é um carro caro, não gasta muito, não é grande, não é difícil de estacionar).
Parece a mesma coisa, mas é totalmente diferente a forma como o cérebro processa a informação em cada um destes dois perfis.
Consoante a sua forma de ver a vida, terá a tendência para apresentar os argumentos tal como os entende: ou seja, falará daquilo que o automóvel tem ou daquilo que ele não tem. Seguindo essa sua natural tendência e falando com as palavras que fazem parte do seu mapa de realidade, não se estará a adaptar ao mapa do cliente, mas tão somente a reduzir logo para metade as suas hipóteses de fechar a venda.
Continuando a argumentar, e sempre seguindo o tal princípio cristão,
… se gosta de saber tudo “ao pormenor” vai querer argumentar detalhadamente cada característica com o seu cliente,
… se gosta apenas de ter “uma ideia geral” e depois fazer as perguntas para aprofundar apenas o que lhe interessa, será mais vago na sua apresentação.
Se o cliente tiver um mapa de realidade idêntico ao seu, tudo correrá bem, mas caso não o tenha pode deitar tudo a perder nesta fase!
É que 50% das pessoas precisam de informação detalhada e caso a sua apresentação não seja específica vão considerar que não percebe nada do produto. Mas, as outras 50% de pessoas apreciam apenas apresentações gerais, sendo elas a fazer as perguntas para aprofundarem apenas o que querem saber e até onde o querem saber. Ser muito específico com um cliente que é “geral” apenas vai fazer com que o potencial cliente o considere maçador e fuja de si o mais rápido que conseguir!
Poderia continuar a partilhar consigo diversas ferramentas de Profiling, mas confirme, por favor, se até aqui tirou as seguintes conclusões:
Se não está satisfeito com a taxa de fecho de vendas
que tem, contacte a
SWAT- The Profiler Specialist, nós ajudamos!
Autor: Susana Areal
Trata-se de uma estratégia que está “em alta” e veio para ficar.
As empresas que implementam uma estratégia cujo pilar é o Customer Experience, ou a experiência do cliente, sentem um impacto positivo na fidelidade do cliente, atingem melhores índices de satisfação de clientes, veem reduzidas as reclamações, alcançam uma maior taxa de retenção e o aumento das vendas.
Representa, portanto, a grande vantagem competitiva das empresas e o seu caminho diferenciador face aos concorrentes.
Os clientes tornam-se embaixadores da marca/empresa e nem se vão importar de investir mais se tal significar um relacionamento de melhor qualidade.
De uma perceção. Resulta do desempenho que o cliente obtém do seu fornecedor ao qual se retira a expectativa inicial que tinha.
Uma organização e um cliente estabelecem contactos ao longo da sua relação comercial. Após essas interações, (sejam presenciais ou online, nas vendas ou pós-venda), o cliente vai ficar com uma perceção de como correu a relação e vai reagir influenciado por aquilo que sentiu.
Quanto mais positivos forem esses contactos ao longo da duração do relacionamento, quanto melhor for a perceção do cliente, maior será o seu nível de lealdade para com a organização e mais favorável será a sua reação, recomendando os produtos/serviços.
Basicamente, tudo gira à volta da pretensão do cliente. Quando o cliente interage com uma empresa, há algo que deseja alcançar. Ou quer um novo produto, quer comprar algo, ou quer reclamar de algo, ou é a fatura que não está correta, etc. Essa é a sua necessidade/pretensão inicial.
Os diferentes contactos que estabelece são apenas formas que utiliza para atender a essa pretensão ou resolver essa questão. O seu percurso enquanto cliente consiste, portanto, num acumular de todos os contactos com a empresa, durante um determinado período de tempo.
O cliente até nem é muito complicado, interage com a empresa e quer ver concretizado o serviço de que está à espera. Quem, frequentemente, cria complexidade é a própria empresa num processo que, podendo estar otimizado para a empresa, raramente o está para o cliente simplesmente porque não abarca a visão completa da necessidade/pretensão do cliente.
Ora, se queremos que o cliente permaneça para a vida, há que investir na experiência que estabelece connosco tornando-a sempre positiva e fazendo com que, mais do que satisfazer as necessidades/pretensões iniciais, contribua para a sua real felicidade.
Adicionalmente, o relacionamento deve ser duradouro não se reduzindo ao momento da compra do produto ou serviço.
Um negócio não pode existir sem os seus clientes e mais do que conquistar novos clientes as empresas concentram-se agora em manter os clientes existentes oferecendo-lhes reais experiências ao longo da relação que com eles vão construindo.
Por outro lado, cada vez importa menos o produto ou serviço que uma empresa/organização vende… A relação que consegue estabelecer entre as pessoas envolvidas, na qual “o cliente é rei”, esse sim é o fator de sucesso! O sucesso do negócio vai estar fortemente relacionado com a dedicação ao cliente.
A estratégia de Customer Experience deve, pois, entender-se como abrangente; a empresa precisa estabelecer uma cultura que deve ser partilhada e apoiada por todos os seus membros, nos vários departamentos. Os avanços tecnológicos e digitais que permitem novas maneiras de fortalecer os relacionamentos com os clientes devem ser reconhecidos e aproveitados em termos de estratégia a longo prazo.
Por outro lado, sabemos que as expectativas dos clientes mudam e aumentam constantemente – frequentemente, através da publicidade, muitas empresas aumentam as expectativas mesmo quando depois praticam um serviço bastante normal – o que obriga a um contínuo acompanhamento de cada cliente, uma energia redobrada para o satisfazer e a antecipação do que poderá vir a querer a seguir.
Há que ter noção que, às vezes, diminuir as expectativas também pode ser uma maneira de proporcionar maior satisfação.
Os clientes estão cada vez mais exigentes e comparam as diversas empresas quando tomam a decisão de compra.
Quanto mais “empowered” estiver o cliente maior terá de ser a importância dada ao Customer Experience.
Uma abordagem “customer-centric” (colocando as necessidades do cliente no centro da nossa atenção) requer cuidados constantes e exige uma procura sistemática de ideias frescas que nutram a experiência do cliente, que marquem a diferença, que o façam sentir-se especial.
A Estratégia de Customer Experience deve ser transversal às Vendas e ao Pós-Venda, numa perspectiva de quase fusão, e os departamentos de Vendas e Pós-Venda necessitam de trabalhar juntos para manter os clientes felizes.
Os Departamentos de Vendas de maior sucesso não se limitam a fechar negócios; pelo contrário, iniciam relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Na área do Pós-Venda, embora o atendimento ao cliente seja importante, não pode ser o único foco de atenção.
A Experiência do Cliente requer um relacionamento pró-ativo e de construção de uma relação de confiança com os clientes, a fim de garantir a sua satisfação contínua enquanto gera novas oportunidades de vendas.
As vendas aumentam quando os clientes têm experiências consistentemente positivas com o seu produto e equipa, e a perda de clientes diminui quando as expectativas dos seus clientes são superadas de forma focada, eficiente e oportuna.
Fecha-se o ciclo… ganha-se um cliente para a vida!
Autor: Paula Serra
Inúmeros artigos de liderança tentam ensinar aos líderes o que fazer, como exercer a arte da liderança, como ser um líder de sucesso… Não pretendo fazer isso!
Não acredito em fórmulas mágicas que sirvam a todos, porque você é diferente de todos os outros.
Enquanto líder, faz o que julga ser o melhor para a sua equipa, o que pensa que trará melhores resultados para a sua organização, o que pensa que é suposto fazer, verdade? Então, não há motivos para ser tão duro consigo próprio.
Liderar pode ser um lugar bem isolado. Quantas vezes se sentiu sozinho, incompreendido, exausto e frustrado por ninguém entender as suas posições? Quero que saiba que não está sozinho. Todos os lideres em algum(ns) momento(s) da sua carreira se sentiram assim.
Liderar implica tomar decisões, muitas delas difíceis. Liderar implica pensar na “big picture” em vez de apenas numa situação especifica. Liderar exige antecipar as implicações que, no futuro, trará cada decisão, sem pensar apenas no imediato. Logo, muitas vezes será mal-entendido por quem vive apenas “no aqui e agora”.
Não pretendo com este texto (tal como não o faço em nenhum treino de liderança) conduzi-lo para um determinado estilo. Não o faço porque isso significaria levá-lo a abdicar das suas qualidades, a limitar o seu potencial, a tentar torná-lo num líder igual aos outros, sem respeitar a sua essência.
Sei que está a fazer o que julga ser melhor, por isso, tem todo o meu respeito.
Assim, o meu convite é para que reflita sobre alguns pontos, que não se culpe e que escolha o seu caminho, garantindo que é a melhor versão de si próprio e não mais um “líder feito à medida do que os pseudo gurus acham que deve ser um líder”.
Sei que está atento aos resultados da sua equipa e que se esforça para os melhorar a cada dia. Mas, será que consegue enumerar 3 características positivas em cada elemento que lidera? E será que está a utilizar essas características individuais de modo a exponenciar os resultados da equipa como um todo?
Tal como você é diferente dos outros líderes que conhece, também cada elemento da sua equipa tem características próprias. Uns são fantásticos a exercer determinadas tarefas, pois são estruturados, organizados, seguem processos com imensa facilidade (aliás, adoram processos), outros são fabulosos a improvisar, bem flexíveis e solucionam imprevistos com grande naturalidade. Estará a aproveitar estas características de cada um, ou a tentar que sejam todos idênticos, castrando as suas mais-valias?
Sei que é mais fácil liderarmos pessoas parecidas connosco, porque as entendemos bem. Mas, pessoas diferentes de nós podem acrescentar muito à nossa liderança, pois dão à equipa algo que nós próprios não conseguiríamos dar.
Quando comecei a liderar, aos 24 anos, ainda sabendo pouco desta área do comportamento humano, criei uma metodologia que me foi muito útil: tinha um caderno com uma página dedicada a cada elemento que liderava e, diariamente, ia escrevendo as suas qualidades, pontos de aperfeiçoamento, como reagiam ao elogio ou à chamada de atenção, como atuavam perante um novo desafio, como se sentiam com o aumento da responsabilização, etc.
Ao final de 6 meses, conhecia cada um como a palma das minhas mãos e tornou-se muito fácil fazer com que cada um usasse o seu máximo potencial, sentindo-se respeitado e feliz no trabalho!
Hoje em dia, com as ferramentas de profiling não precisa de 6 meses para saber como liderar cada elemento da forma que gosta de ser liderado e como aproveitar o melhor de cada um, criando uma relação de confiança com quem lidera: no Retiro de Liderança SWAT, ensinamos-lhe esta ferramenta em 6 dias!
Tem olhado para si próprio com “olhos de ver”? Como está a sua saúde? Como se sente com o seu corpo? Como está o seu Relacionamento (caso exista)? Quanto tempo tem dedicado ao(s) seu(ua/s) filho(a/s)? Como está a sua Relação com a sua família, amigos, conhecidos? Está a reservar tempo para se divertir? Está a guardar tempo para pensar em si e no seu desenvolvimento pessoal?
Quando nos sentimos equilibrados somos pessoas muito melhores, mais leves, mais felizes, “mais humanas”.
Ao assumir a responsabilidade de liderar equipas, muitos líderes pensam que têm de abdicar da sua vida pessoal. Estão convencidos que trabalhar até à exaustão é a solução para fazerem tudo o que têm de fazer e que é isso que a organização espera deles.
Vamos pensar em conjunto? Responda verdadeiramente para si próprio às seguintes questões:
a) Quando está exausto, tem paciência para “olhar” para quem lidera e, verdadeiramente, escutar as suas ideias e propostas ou limita-se a transmitir o que pretende que façam?
b) Quando está exausto, tem paciência para escutar as questões que preocupam quem lidera (sejam elas pessoais ou profissionais), fazendo-os sentirem-se apoiados ou adia cada conversa que pensa ser menos objetiva para outro momento (que, por acaso nunca chega pois está sem tempo)?
c) Quando está exausto, pensa com clareza e consegue tomar as melhores decisões?
d) Quando se sente sozinho, triste, incompreendido (sim, os líderes também são humanos, logo, também experienciam este género de emoções), consegue verdadeiramente motivar cada elemento que o rodeia, ou segue apenas as supostas fórmulas de motivação?
A verdade é que para darmos o melhor de nós aos outros (isto é liderança), precisamos de estar no nosso melhor!
No Retiro de Liderança SWAT, proporcionamos-lhe experiências diversificadas de desenvolvimento pessoal, que lhe permitirão encontrar a fórmula que fizer mais sentido para si, de modo a sentir completo, equilibrado e feliz. Só estando bem consigo próprio, pode ajudar quem o rodeia.
Convido-o, agora, a olhar para si… Quais as suas maiores qualidades?
Não é por acaso que está a liderar uma equipa! Que qualidades lhe reconheceram para tal?
Que qualidades lhe reconhecem as pessoas da sua família?
Quais as qualidades que fazem os seus amigos gostarem de si?
Estas são as suas maiores ferramentas! Não tem de ser um líder igual a qualquer outro. O que o mundo precisa, o que a sua organização necessita, o que pode beneficiar a sua equipa, são essas qualidades! Colocar as suas qualidades ao serviço da liderança é a melhor forma de contribuir para os resultados da sua equipa, da sua organização e de todos os que consigo se cruzam.
Ao ser fiel a si próprio, estará a respeitar-se e a criar energia suficiente para influenciar positivamente quem o rodeia. Ao ser fiel a si próprio estará disponível para aceitar as diferenças de quem o rodeia e preparado para encontrar a melhor forma de colocar essa diferença ao serviço do todo.
Invista em ser a melhor versão de si próprio!
Cada líder é um líder, tal como cada colaborador é um colaborador.
Defendo que o segredo das equipas de sucesso é terem líderes capazes de se conhecer e respeitar a si próprios, utilizando as suas características individuais ao serviço das organizações e de cada elemento que lideram.
Então, invista em ser a melhor versão de si próprio, não queira ser outro qualquer!
Eu e a SWAT Team, estamos disponíveis para o ajudar nesta descoberta, foi para isso que criamos o Retiro de Liderança. Se sentir que chegou a hora de descobrir e utilizar todo o seu potencial, inscreva-se no Retiro de Liderança SWAT que nós estaremos totalmente comprometidos com o seu desenvolvimento pessoal e profissional!
Autor: Susana Areal
Pouco interessa o que você acha que é… no final, o que conta é como cada cliente se sente quando está consigo!
O sucesso não é uma coisa extraordinariamente bem feita. O sucesso é o somatório de muitos pequenos detalhes, extraordinariamente considerados e bem feitos.
A sabedoria popular dá-nos muitas dicas para o nosso dia-a-dia, para a nossa relação com os outros, para o nosso desenvolvimento pessoal e profissional.
Vamos descobrir, como alguns “ditados/ saberes populares” podem ser aplicados à nossa carreira, à nossa vida enquanto profissionais e nos dão dicas para melhorar a nossa performance no serviço ao cliente.
Quando o seu cliente olha para si, o que vê?
Convido-o a olhar-se ao espelho antes de arrancar para um novo dia de trabalho… como é a pessoa que está à sua frente? Parece-lhe uma pessoa confiante ou, pelo contrário, insegura? Vê uma pessoa cuidada ou desleixada?
A sua imagem é a primeira coisa que qualquer pessoa vê, mesmo antes de proferir uma só palavra. Então, assegure-se que esta joga a seu favor!
Como está o seu cabelo? Arranjado ou desalinhado e sem corte?
Se for homem, como está a sua barba? Bem aparada ou bem escanhoada, ou, pelo contrário, com aquele ar de fim-de-semana?
Se for mulher, atenção que a maquilhagem é essencial. Eu sei que muitas mulheres não gostam de se maquilhar. Pessoalmente, nos meus tempos de lazer também prefiro “a cara lavada” mas, maquilharmo-nos demonstra ao cliente que nos arranjamos para o receber, que ele é importante para nós.
Como estão as suas mãos? Sabia que é uma das primeiras partes para que a maioria das pessoas olham? Unhas bem tratadas dizem muito sobre si… se não cuida de si, como vai cuidar do seu cliente?
Como está a sua roupa? Caso tenha farda, está bem tratada e passada a ferro?
A forma como nos apresentamos diz muito aos outros sobre nós, por isso, dedique algum tempo a selecionar a sua indumentária e assegure que está sempre impecavelmente cuidada.
Há muitos anos, quando comecei a trabalhar, disseram-me: veste-te sempre de um modo adequado ao cargo que queres vir a ocupar no futuro e nunca àquele em que estás hoje. Tem piada a ideia e o seu “quê” de verdade.
Este ditado é verdade se não atender à dica que se segue… lendo os parágrafos seguintes, conseguirá assegurar-se que consigo não acontece!
Pode ser um excelente profissional, dominar cada técnica de serviço ao cliente, ser fantástico a criar empatia, mas… acordou mal disposto. Está com desafios pessoais e não se encontra focado, está cansado, enfim, coisas por que todos passamos. Mas começa a trabalhar e é nesse estado que atende o seu cliente. Garantidamente, terá um péssimo dia!
Lembre-se que quando entra no seu local de trabalho “começa o show”. Aprender a deixar à porta, tudo o que o impede de ser a melhor versão de si próprio, tem 2 grandes vantagens:
1º Não arranja mais chatices para juntar às que deixou à porta. Sim, pois bem sabe que se vai atender os clientes nesse estado emocional, é certo e sabido que não vai prestar um bom serviço;
2º No final do dia, olhará para a situação(ões) que deixou à porta com outro espírito, com outra calma e a situação(ões) parecerá bem mais simples do que quando entrou.
Quando está com um cliente, garanta que lhe dispensa toda a sua atenção.
No serviço ao cliente, muitas vezes, assisto ao profissional a despachar o cliente, convencido de que isso lhe agrada, já que ele esteve numa fila e esperou tanto… Nada mais errado!
Se o Cliente esperou, então, agora é hora de o compensar, dedicando-lhe toda a sua atenção! A única forma de o “compensar” é fazendo com que se sinta valorizado, escutado, acarinhado por si. Garanta que cada minuto de espera foi amplamente compensado pela atenção que lhe dá!
Se o despachar, que experiência é que ele viveu consigo? Esperou e, de seguida, foi “aviado”!
Detesto escutar profissionais a dizerem “temos de educar o cliente”. O seu cliente é seu filho? O seu cliente é sua mulher/marido, namorada/namorado? Não! Não tem de educar o seu cliente.
Deve demonstrar ao seu cliente que o seu serviço é profissional, fazer o cliente sentir-se seguro, acompanhado e valorizado ao longo de todo o processo, partilhando com ele aquilo que o pode ajudar e demonstrando como o processo está preparado para que, no final, ele viva uma experiência fantástica.
Se entrar “em guerra” com o seu cliente, perde sempre. É entrar numa luta perdida à partida.
Trazer o cliente para o seu lado é o segredo!
Sabia que um cliente só está verdadeiramente fidelizado depois de acontecer o primeiro contratempo? Até surgir a primeira situação desafiante, nós não sabemos como um profissional ou uma empresa vai lidar com a mesma…
Não existem empresas perfeitas, capazes de ter 100% de clientes felizes durante os 86.400 segundos que compõem um dia. A diferença entre as empresas “focadas no cliente” (empresas de sucesso) e as outras, assenta na capacidade que os seus profissionais de serviço ao cliente têm para lidar com as situações desafiantes, muitas vezes chamadas de Reclamação!
Escute o seu cliente! A reclamação é em 95% dos casos emocional e ao perceber o seu cliente e viver com ele a sua dor, encontrará a forma de transformar uma Reclamação em Fidelização!
Autor: Susana Areal
Ser um bom vendedor é tudo menos inato! Os melhores vendedores que treinei não nasceram com aquelas características que fazem muitos dizer “é mesmo vendedor”! E ainda bem!
“É mesmo vendedor” é uma expressão muito utilizada para descrever alguém capaz de falar sem parar. Alguém que lança 500 argumentos até que um ressoe na pessoa com quem comunica. Alguém com jogo de cintura para fugir a qualquer situação desagradável e com uma piada fácil na ponta da língua.
Não, não queira ser este vendedor!
Aqui ficam sete dicas para ser um bom vendedor, mais para se tornar num vendedor excepcional!
Mais do que ter um Processo de Vendas, é preciso que domine esse processo de vendas, que saiba especificamente o objetivo de cada passo e como o seguir.
É essencial que esteja tão à vontade com o Processo de Vendas que consiga sair dele, sempre que necessário, e voltar a entrar na hora certa, da forma correta.
Cada cliente é um cliente, com um perfil específico e que detesta os processos aplicáveis a outro tipo de cliente. O domínio de um bom vendedor deve ser tal que, para ir ao encontro do seu cliente, esteja sempre confortável para sair de um processo e, de seguida, o consiga trazer, com toda a confiança, para o processo mais adequado àquele tipo de cliente.
Cada passo tem um objetivo que, ao ser reproduzido, deverá conduzir a que o cliente compre o seu produto/serviço, com naturalidade, sem qualquer pressão de fecho da venda.
Pois é, vender não é só ser bom a comunicar. Para ser um bom vendedor, tem de estudar, de aprender, de querer saber tudo sobre os produtos/serviços que vende.
O cliente espera que seja capaz de responder às questões que ele tem, de lhe explicar qualquer coisa que pergunte, de lhe demonstrar como utilizar… Fugir às questões do cliente, colocam-no numa posição fragilizada e de descrédito.
Para o seu sucesso nas vendas é fundamental que dedique tempo a aprender tudo sobre os produtos/serviços que vende. Só assim conseguirá conquistar a confiança do seu cliente, decidir como apresentar cada produto/serviço e que argumentos utilizar, em função do cliente que tem à sua frente.
A autoestima e a autoconfiança são essenciais para se ser um bom vendedor (ou para ser um bom profissional de qualquer área), mas autoestima e autoconfiança são diferentes de ego!
Enquanto está com o cliente, ele deve ser centro da sua atenção, ele é que tem de se sentir importante. Não desperdice tempo durante um encontro com o seu cliente a tentar mostrar quão brilhante você é, aproveite o tempo que está com ele para descobrir quão brilhante ele é: como pensa, o que defende, qual a opinião do seu cliente.
Segundo o Professor Albert Mehrabian (Psicólogo Norte Americano, pioneiro no estudo da comunicação), o contributo para a comunicação é de:
7% Palavras,
18% Voz (forma como as palavras são ditas),
55% Linguagem corporal (incluindo expressões faciais).
Ora, mais do que aquilo que o seu cliente diz, é importante estar atento a como ele o diz!
Aprender a observar os sinais não verbais do seu cliente, tornarão todo o processo de vendas mais simples e rápido. Assim, eliminar-se-ão as objeções antes que estas surjam e tornar-se-á seguro o caminho para o fecho da venda.
A cada argumento seu surgirá a imediata reação do cliente… esteja atento e descubra se seguiu pelo caminho certo ou se é a hora de “fazer marcha atrás” e optar pelo caminho do lado.
Saber fazer as perguntas certas na hora certa tem 2 vantagens:
1º. Sabe qual a voz que qualquer ser humano mais gosta de ouvir? A sua própria voz! Pois é, as pessoas gostam de falar e de se escutar a si próprias. Aprendendo a dar apenas feedback que encoraje o seu cliente a continuar a falar, fará com que ele goste mais de si a cada frase, pois sente que o compreende, que tem a sua atenção.
2º. Com as perguntas certas, descobre o que é mais importante para o seu cliente, o que é que ele valoriza, o que realmente quer (ou não quer) num produto/ serviço, quais as suas motivações ou receios, o que o fará comprar, como toma a decisão de venda, quão curto ou detalhados devem ser os seus argumentos (quando chegar a esta etapa do processo).
Costumo dizer que qualquer cliente compra com apenas dois argumentos de venda, agora têm é de ser os argumentos certos para ele!
Sempre que der por si a argumentar e argumentar e argumentar: Pare! Não percebeu nada sobre o cliente que tem à sua frente e está a maçá-lo com uma lengalenga que lhe está a passar, completamente, ao lado!
Retome os pontos anteriores: o que lhe passou ao lado? Se o cliente não mostrar sinais de compra no segundo argumento, recue. Transmitir-lhe mais aspetos, significará que não percebeu o que é importante para ele, o que ele procura verdadeiramente no produto/ serviço e que está a vender àquele cliente como venderia a outro qualquer!
Cada cliente é um cliente com especificidades próprias. Como tal, cada um tem a sua motivação para comprar o produto/serviço. Antes de começar a argumentar aleatoriamente, assegure-se que descobre quais são os motivos que o farão comprar.
Sabe quem é que precisa de dominar técnicas de Fecho de Vendas? Quem não percebe nada de pessoas nem de vendas!
As vendas agressivas já eram. Vender/Comprar tem de ser uma experiência agradável!
Se se adaptar ao cliente que tem à sua frente, se seguir as seis dicas anteriores, fechar negócio é a consequência natural.
As técnicas de Fecho da Venda fazem o cliente sentir-se pressionado, indeciso, com receio. O ser humano, por natureza, não gosta de tomar decisões e quando se utilizam as técnicas de fecho agressivas está-se a fazer com que o cliente viva, exactamente, aquilo que ele não gosta de viver.
Conduza o Processo de Vendas com naturalidade, siga as dicas anteriores e assuma que o cliente comprou. Para ele é mais prazeroso aceitar tacitamente do que ter “aquele momento chave” de pressão absoluta.
Quando amamos o que fazemos estamos dispostos a dar “aquele extra” que só os campeões estão dispostos a dar.
Quando amamos o que fazemos, procuramos saber mais, estudamos, pesquisamos mais livros da área, treinamos, preparamo-nos, continuamos a querer ser melhores a cada dia.
Sabia que tudo na vida ou está a crescer ou está a morrer? Repare na natureza: as plantas crescem até atingirem o seu pico e começam a murchar, os animais crescem e quando atingem o seu pico começam a envelhecer, até o sol nasce e alcança o seu pico ao meio dia e começa a pôr-se…
Um dos segredos das pessoas de sucesso é garantirem que estão sempre a crescer, de modo a que cada vez que atinjam o “pico”, tal como o sol do meio dia, fixem logo um novo objectivo, ainda mais alto, para que o crescimento se prolongue!
Autor: Susana Areal
Retiro é sinónimo de Transformação: desenvolvimento pessoal e profissional!
Falar num Retiro SWAT é falar em Desenvolvimento Pessoal e Desenvolvimento Profissional. Transformação, Crescimento Pessoal, Mudança são as palavras mais utilizadas, para descrever esta experiência, por quem já participou nos nossos Retiros.
Um Retiro é uma experiência de imersão: 24 horas por dia, inteiramente dedicadas a si! É um convite a uma viagem a si próprio, acompanhado por treinadores que o guiam enquanto se descobre; ultrapassa barreiras que muitas vezes nem sabia que existiam e aprende novas ferramentas de desenvolvimento pessoal e de Profiling, que o farão dar um salto na sua carreira.
Os dias começam sempre com uma aula especialmente desenvolvida para cuidar do seu corpo.
Segue-se o crescimento profissional: em cada dia aprenderá uma nova ferramenta que o ajudará a melhorar as suas capacidades de análise de pessoas, interpretação, comunicação, persuasão e motivação.
Dependendo do retiro, poderá ainda desenvolver a sua capacidade de vender mais e de forma mais rápida e eficaz ou, então, de liderar e motivar pessoas inspirando quem consigo se cruza.
Os finais de dia e noite são inteiramente dedicados ao seu desenvolvimento pessoal. Cada noite é uma experiência, cada noite é uma descoberta, cada noite é mais um passo no seu autoconhecimento e uma transformação de muros em pontes.
Esta viagem de desenvolvimento pessoal e profissional produz resultados como nenhuma formação, coaching ou mentoring lhe poderá proporcionar.
Terá uma equipa de Profiling specialists não só a treiná-lo, como a observá-lo e a ajudá-lo a melhorar, especificamente, os pontos que precisa para conduzir a sua vida ao próximo nível.
Você é o centro de toda a equipa SWAT! Cada participante é olhado como único e receberá o acompanhamento que precisar ao longo deste processo, garantindo que cada caminho de desenvolvimento pessoal é traçado e seguido. Desse modo, cada participante terminará esses 6 dias, mais rico, mais forte, mais conhecedor e capaz de viver a vida que merece!
A toda a hora, seja durante as sessões de corpo, as horas de treino de Profiling para vendas, liderança e motivação ou team building, seja durante as experiências de desenvolvimento pessoal e espiritual, estará sempre a ser apoiado pela equipa de Profiling specialists da SWAT e pela Susana Areal.
Como estará totalmente focado em si, no seu desenvolvimento pessoal e profissional: viverá momentos que jamais esquecerá!
Sentirá a mudança e o crescimento, a cada dia e a cada noite. Fortalecerá os seus pontos fortes e eliminará os que o limitam, de forma tão divertida quanto intensa!
Apesar das poucas horas de sono, acordará revitalizado e cheio de vontade:
Este tipo de Retiro é, então, sinónimo de crescimento e transformação. Vamos ajudá-lo a criar a melhor versão de si próprio numa viagem de desenvolvimento pessoal e profissional:
No final dos 6 dias, será um profissional mais capaz, mais sólido, repleto de novas ferramentas. No final dos 6 dias, será uma pessoa mais rica, mais feliz e completa, capaz de gerir as suas emoções e de criar a vida que quer viver. Uma pessoa que inspira quem o rodeia porque se conhece a si próprio e se comprometeu a viver a sua vida segundo os seus valores.
Queremos que saiba que, para toda a equipa SWAT, será um enorme privilégio acompanhá-lo nesta caminhada de desenvolvimento pessoal e profissional. Ajudar pessoas a transformarem-se na melhor versão de si próprios, é a nossa missão!
Preparado para viver esta aventura? Pronto para largar as amarras, abandonar os medos e desculpas e descobrir o que é realmente importante para si? Sente que é o momento de dar o próximo passo na sua carreira e no seu desenvolvimento pessoal?
Se respondeu que sim a alguma destas questões, então, é muito simples: descubra em pormenor o Programa do nosso Retiro de Vendas (já em Maio) e do nosso Retiro de Liderança (em Julho) e inscreva-se, pois as vagas são limitadas a 20 participantes!
Autor: Susana Areal
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Perto disto tudo o resto sabe a pouco.
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