Uma baixa taxa de fecho de vendas ou taxa de conversão (como lhe preferir chamar) parece algo aceitável nos dias que correm. A boa notícia é que não precisa de ser assim.
A sua taxa de fecho de vendas pode aumentar substancialmente desde que a sua equipa tenha as ferramentas adequadas!
Há cerca de 2 semanas, veio assistir a um dos meus treinos uma pessoa que foi responsável pelo Departamento de Vendas de uma conceituada marca de automóveis. Trata-se de uma pessoa muito focada, bastante positiva, com uma energia inesgotável e pensamento muito à frente do nosso tempo.
A determinada altura, em jeito de motivação para os restantes participantes do treino, disse com grande determinação: “Quem está nas vendas do sector automóvel sabe que: em cada 10 potenciais clientes apenas vai fechar 1. Portanto, em vez de ficarem tristes com cada potencial cliente que perdem, devem pensar que já só faltam 9, 8, 7 ou os que forem para conseguirem fechar uma venda. A cada perda de negócio estarão mais perto de fechar uma venda”.
Esta afirmação foi aceite por todos. Esta afirmação, de certa forma, até animou os restantes participantes.
Confesso-lhe que inicialmente fiquei em choque! Como se pode aceitar que é bom perder 9 potenciais vendas? Como se pode aceitar que a taxa de fecho de vendas (ou taxa de conversão de vendas) seja apenas de 1 para 10?
Passado o choque inicial, fiz uma breve reflexão e percebi como esta só é uma realidade para os que não conhecem a ferramenta de Profiling comportamental da SWAT. Na verdade, sem acesso a perceber qual o perfil de cada cliente, até será aceitável conseguir-se essa taxa de fecho de vendas.
Mas, agora, convido-o a fazer umas contas comigo e a surpreender-se com a taxa de fecho de vendas que conseguirá obter (caso seja um vendedor) ou que a sua equipa conseguirá obter (caso seja um responsável comercial). Vai ficar surpreendido para quanto está a concorrer quando aborda uma nova potencial venda…
Nas vendas, não deve de todo ser aplicado o princípio cristão de “Faz aos outros aquilo que gostas que te façam a ti”. Pois, se existem 1536 diferentes perfis de pessoas, qual será a probabilidade de fechar uma venda se eu vender como gosto que me vendam a mim?
Façamos, então, umas contas em conjunto e descobriremos como é um herói a cada venda que fecha, ou como tem uma equipa de verdadeiros heróis…
Todos sabemos que a primeira coisa que um vendedor / comercial deve ser capaz de fazer é criar empatia com o cliente, conquistar a sua confiança. Só assim o cliente nos permitirá conhecê-lo e detetar as suas necessidades e expectativas. Para isso, as marcas criam um Processo de Vendas.
Ter um Processo de Vendas é uma excelente ideia, mas sabia que se tentar aplicar este Processo de Vendas com todos os clientes estará imediatamente a abdicar (ou a perder, como lhe preferir chamar) de 40% das vendas a que está a concorrer?
É verdade, cerca de 40% das pessoas adoram processos e, assim, sentem-se seguras, considerando, mesmo, que estão perante um profissional competente.
No entanto, … outras cerca de 40% das pessoas detesta processos e considera-os uma perda de tempo, “uma seca” e responder-lhe-ão com o famoso “estou só a ver!”, numa tentativa de impedir que os obrigue a fazer algo que em nada as motiva para a compra.
Estará a pensar nos 20% que faltam? Bem, estes 20% dependem de qual das suas hipóteses anteriores ocupa o segundo lugar na sua hierarquia de necessidades humanas…
Estará safo, se em segundo lugar, na hierarquia de necessidades humanas, os dois perfis de cliente que faltam forem de “certeza”! Eles vão gostar de processos e, ao aplicar o Processo de Vendas da marca, pode aumentar até 60% o campeonato para que está a jogar.
Mas, se em segundo lugar, na hierarquia de necessidades, estes 2 perfis de clientes forem de “variedade”, ups… lá se foram as suas hipóteses de venda! Ainda não fez nada de especial, apenas deu início à tentativa de conquistar o cliente, e já o perdeu, só porque seguiu aquilo que o ensinaram a fazer até agora!
Resumindo: Seguindo o Processo de Vendas da marca, fazendo o que aprendeu até agora, está a competir para entre 40% a 60% das vendas.
Segue-se a demonstração do automóvel e argumentação.
Ora, o referido princípio cristão, aplicado novamente às vendas, em nada o vai ajudar! Começa a falar, a apresentar os melhores argumentos que encontra para persuadir o cliente, mas… caso o faça sempre da mesma forma, assim que abre a boca, estará a abdicar de mais de 50% da taxa de fecho das vendas.
É que 50% das pessoas compra um produto por aquilo que ele tem, pelo que faz, pelas vantagens, pelo que quer para si (exemplo: económico, baixo consumo, pequeno, fácil de estacionar), mas os outros 50% das pessoas compram um produto por aquilo que ele não tem, pelo que querem evitar (exemplo: não é um carro caro, não gasta muito, não é grande, não é difícil de estacionar).
Parece a mesma coisa, mas é totalmente diferente a forma como o cérebro processa a informação em cada um destes dois perfis.
Consoante a sua forma de ver a vida, terá a tendência para apresentar os argumentos tal como os entende: ou seja, falará daquilo que o automóvel tem ou daquilo que ele não tem. Seguindo essa sua natural tendência e falando com as palavras que fazem parte do seu mapa de realidade, não se estará a adaptar ao mapa do cliente, mas tão somente a reduzir logo para metade as suas hipóteses de fechar a venda.
Neste momento, ao não dominar as ferramentas de Profiling, pode já só estar a jogar para 30% das hipóteses de fecho da venda.
Continuando a argumentar, e sempre seguindo o tal princípio cristão,
… se gosta de saber tudo “ao pormenor” vai querer argumentar detalhadamente cada característica com o seu cliente,
… se gosta apenas de ter “uma ideia geral” e depois fazer as perguntas para aprofundar apenas o que lhe interessa, será mais vago na sua apresentação.
Se o cliente tiver um mapa de realidade idêntico ao seu, tudo correrá bem, mas caso não o tenha pode deitar tudo a perder nesta fase!
É que 50% das pessoas precisam de informação detalhada e caso a sua apresentação não seja específica vão considerar que não percebe nada do produto. Mas, as outras 50% de pessoas apreciam apenas apresentações gerais, sendo elas a fazer as perguntas para aprofundarem apenas o que querem saber e até onde o querem saber. Ser muito específico com um cliente que é “geral” apenas vai fazer com que o potencial cliente o considere maçador e fuja de si o mais rápido que conseguir!
Ou seja, nessa altura, quando argumenta, já só está a jogar para 15% de hipóteses de fecho de venda!
Poderia continuar a partilhar consigo diversas ferramentas de Profiling, mas confirme, por favor, se até aqui tirou as seguintes conclusões:
- Não se pode aplicar nas vendas o princípio cristão “Faz aos outros aquilo que gostas que te façam a ti”. Devemos vender, não segundo a forma como gostamos que nos vendam a nós, mas segundo a forma que cada cliente gosta de comprar;
- Sem dominar as ferramentas de Profiling, ter uma taxa de fecho de vendas de 1 para 10 é muito bom! Significa que consegue criar uma excelente empatia e que os clientes estão a perdoar tudo aquilo que faz que eles não gostam porque gostam de si!
- Pode aumentar significativamente a sua taxa de fecho de vendas. Ao aprender o Profiling comportamental, descobrirá o que é importante para cada cliente, como cada um gosta de ser tratado, como vê o mundo, como construir os argumentos de venda certos para cada cliente, com que clientes fazer test-drive, como acompanhar o cliente para que seja ele a promover o fecho da venda, ou seja, levará o seu desempenho das vendas para o próximo nível!
Se não está satisfeito com a taxa de fecho de vendas
que tem, contacte a
SWAT- The Profiler Specialist, nós ajudamos!
Autor: Susana Areal
